J’ai lu un article très intéressant de Laurent Marcoux : Vendre plus: 13 raisons pour un client d’acheter votre produit ou service. Mais pourquoi parler de « vendre plus » dans un blogue traitant des présentations ? La raison est fort simple: si nous devons faire une présentation à un groupe, c’est forcément parce que nous devons vendre (idée, produit, service), convaincre ou inspirer. Certains sont sûrement tentés de me répondre: « Mais moi je ne vends rien, je donne de la formation. » Et inspirer votre auditoire à apprendre et évoluer, qu’en dites-vous ? 😉
Tout comme pour la vente, la présentation devra toucher le côté émotionnel des gens pour les pousser à agir. À titre d’exemple, prenons le quatrième élément de la liste proposée par Laurent : le besoin de sécurité.
Dans un contexte de vente
À ses débuts, l’entreprise OnStar n’obtenait pas les résultats escomptés au niveau de ses abonnements car leurs publicités étaient axées sur les caractéristiques du système et son fonctionnement. Par la suite, ils ont lancé des publicités où des appels réels reçus par leurs agents étaient recréés. En écoutant ces appels d’urgence, les gens ont commencé à réaliser que leur sécurité était en jeu et qu’un tel système pouvait réellement leur être utile. Même si cet exemple est un peu vieillot, il n’en demeure pas moins que l’entreprise a pu accroître son réseau d’abonnés à plus de 3,5 millions d’abonnés à l’époque !
Dans un contexte de présentation
Dernièrement j’ai eu à collaborer à la conception d’une présentation pour une entreprise spécialisée en technologies de l’information. Nous aurions pu défiler la liste des services de l’entreprise et leurs caractéristiques mais, vous en conviendrez, cela n’aurait pas été très convaincant pour leurs clients potentiels! Un des éléments utilisés dans leur cas : les irritants et les inconvénients reliés à une mauvaise sécurité informatique. Qui n’a pas déjà vécu les péripéties d’une panne d’ordinateur causée par des virus informatiques ? Ou encore, la perte de données importantes qui ne pouvaient être récupérées… et votre dernière copie de sauvegarde datait d’un an! En touchant ces cordes sensibles de leurs clients potentiels, il devenait plus facile de démontrer la valeur ajoutée de leurs services.
Dans votre prochaine présentation, tentez de garder en mémoire la liste des 13 raisons émotionnelles « d’acheter » et vous serez surpris des résultats!
